大家正高兴着。阿福还在那儿笑，小川还在掰手指头，翠娘和柳娘子还在嘀咕能买多少米。

吴账房忽然说了一句。

“你们知道这五十八两，大头是从哪儿来的吗？”他问。

阿福想都没想，答道：“当然是牙粉，那几天牙粉卖得跟流水似的。”

吴账房摇头，说道：“恰恰相反。”

阿福愣了，问道：“什么相反？”

吴账房翻开账本，指着几行数字，说道：“牙粉，卖了三百二十七包。一包赚三文。”他拨了拨算盘，“九百八十一文，不到一两。”

阿福张了张嘴，问道：“这么多牙粉，才赚这么点？”

吴账房又翻了一页，说道：“再看这个。折叠马扎，卖了四十三个。一个赚十五文。”他拨了拨算盘，“六百四十五文。”

阿福看看这边，又看看那边，问道：“四十三个马扎，赚的钱快赶上三百多包牙粉了？”

吴账房点头，答道：“对。”

阿福挠头，问道：“这账是不是算错了？”

吴账房看他一眼，说道：“我算了两遍。”

阿福不说话了。

林悠悠在旁边开口，问道：“吴叔，您仔细讲讲。”

吴账房合上账本，看着大家，说道：“牙粉这东西，是个人就要用，天天都要用，用完还得买。所以走得快，量也大。但正因为人人要买，价钱就不能定高了。十五文一包，再贵人家就不买了。进货十二文，一包赚三文，这是薄利。”

他顿了顿，又说：“马扎不一样。那不是天天要买的东西，一家有一个就能用几年。所以走得慢，量也小。但正因为不常买，价钱可以定高一点。胡木匠那边拿货二十文，店里卖三十五文，一个赚十五文。这是厚利。”

他看着大家，接着说：“一个店要想赚钱，两样都得有。薄利的，让人天天来。厚利的，让人来了顺手带一个。光有薄利的，赚不着大钱。光有厚利的，没人来。”

阿福琢磨了一会儿，说道：“哦，就是薄利的勾人进来，厚利的赚钱。”

吴账房点头，答道：“差不多。”

小川在旁边问：“那试用装呢？那东西几乎白送，能赚什么钱？”

吴账房又翻开另一页，说道：“试用装，送了八十个。一个成本两文，一共一百六十文。这东西不赚钱，往里搭钱。”

阿福问：“那还送？”

吴账房说：“你听我说完。”他指着几行数字，接着说：“拿了试用装的八十个人里，半个月内有五十六个人回来买了正装。五十六个人，买了七十多包牙粉，二十多盒牙膏，还有十几把刷子。”他拨了拨算盘，“这些加起来，利润二两多。”

阿福愣了，问道：“送的试用装，换回来二两多？”

吴账房点头，答道：“对。”

阿福张了张嘴，没说出话。

林悠悠在旁边说：“试用装是引子，把人引进来，用了觉得好，就会回头。”

吴账房点头，答道：“对。”

阿福忽然一拍大腿，说道：“我懂了！试用装是钓鱼的饵！先撒饵，把鱼引来，再一网打尽！”

*

小川在旁边笑，说道：“你这什么比喻，客人是鱼啊？”

阿福说：“意思到了就行。”

林悠悠说：“话糙理不糙，但也不能这么说。客人得了实惠，店里得了回头客，这是两全其美。”

阿福点点头，说道：“对对对，两全其美。”

吴账房又翻了几页，指着抽奖的记录，说道：“再说这个。幸运箱这阵子，卖出去的东西里，有三成是客人本来没打算买的。”

阿福问：“三成？怎么算的？”

吴账房说：“有人本来只想买二十文，为了抽奖，买了四十文。多出来的二十文，就是本来没打算买的。有人本来不打算买，看见别人抽，也跟着买了。这些也是本来没打算买的。”他拨了拨算盘，“加起来，有三成。”

翠娘在旁边说：“我亲眼看见好几个人，本来只买二十文，听说再加二十文能多抽一次，就又拿了点东西。”

柳娘子接话，说道：“这就是勾着人买，但勾得让人心甘情愿。人家还觉得自己占了便宜。”

阿福说：“本来就是占便宜啊，多买东西多抽奖，万一中个大的呢？”

柳娘子笑，说道：“所以说是心甘情愿。”

林悠悠忽然问吴账房：“吴叔，这些东西，有没有什么名目？”

吴账房想了想，答道：“我在老东家那儿听过，有的叫‘引客的’，有的叫‘赚钱的’。”

林悠悠说：“我听过另一种叫法，‘引流品’和‘利润品’。”

大家都看着她。

阿福念叨了几遍：“引流品……利润品……这词新鲜。”

林悠悠说：“新鲜不新鲜不重要，重要的是明白这个理。”她指着货架，接着说：“牙粉，就是引流品，把人引进来。马扎，就是利润品，把人引进来之后，赚他们的钱。试用装，也是引流品，让人回头再来。回头客，就是利润品，来一次赚一次。”

阿福琢磨了一会儿，说道：“哦，引流品是往里搭钱的，利润品是往外赚钱的。”

林悠悠说：“也不能说往里搭钱。牙粉也赚钱，只是赚得少。引流品是不亏本就行，主要靠它带人进来。利润品是进来了之后，再赚他们的钱。”

阿福点点头，说道：“懂了懂了。”

小川在旁边问：“那接下来，咱们是不是要多进点马扎？多进点利润品，多赚钱。”

林悠悠摇头，答道：“不能急。”

小川问：“为什么？”

林悠悠说：“马扎卖得好，是因为新鲜。新鲜劲儿过了，还能卖这么多吗？”

小川想了想，答道：“不一定。”

林悠悠说：“对，不一定。等新鲜劲儿过了，还得靠牙粉这样的东西撑着。牙粉是天天要用的，不管新不新鲜，都有人买。马扎不是。”她看着大家，接着说：“引流品和利润品，得有个合适的数。少了，赚不着钱。多了，压货。”

吴账房在旁边点头，说道：“就是这个理。”他合上账本，又说：“今天这账算得值，不光算出了钱，还算出了门道。”

阿福问：“那这门道值多少钱？”

吴账房愣了一下，然后笑了。大家也都笑了。

阿福挠头，问道：“笑什么？我问的是正经的。”

小川说：“门道值多少钱，你自己想。”

阿福想了半天，没想出来。