林悠悠把收集来的信息摊在桌上。

柳娘子记的那些话，一张一张。阿福听来的那些事，一条一条。她自己逛街看到的那些铺子，一家一家。摊了一桌子。

她坐在那儿，看着这些东西，慢慢理。顾客说的话，翻来覆去就是那几样。

“年年送的都是点心茶叶，没意思。”

“想换点新鲜的，不知道换啥。”

“平时舍不得买，过节了想对自己好点。”

“要是有新鲜东西就好了，又新鲜又不贵。”

归纳起来，就三条。有人想要便宜。有人想要实惠。有人想要新鲜。

林悠悠拿起笔，在纸上写下三个词。

降价。买赠。新鲜。然后她看着这三个词，开始想方案。

第一策：降价。

最简单，最直接。但她不想全店打折。全店打折，会让人觉得平时买亏了。平时二十文的牙粉，过节卖十五文。那平时买的人怎么想？下次就不敢平时买了，都等着过节再买。这不是做生意，这是自己挖坑。

林悠悠决定，选一两款商品做“中秋特价”。就选最基础的牙粉。二十文，降到十八文。不多，就降两文。但意思到了。限时半个月。过了中秋，就涨回来。

她在纸上写下。“牙粉，中秋特价，十八文。”

第二策：买赠。

这是杂货铺常用的法子。买够一定金额，送点小东西。林悠悠想，送什么？送试用装牙粉？成本低，但不够有诚意。一小包试用装，值两文钱。人家买了二十文的东西，你送个两文的小包。意思到了，但不够让人心动。

她脑子里忽然冒出一个念头。刷子。胡木匠那边，刷子快成了。如果中秋前能出来——能不能做“买牙膏送刷子”？买一筒牙膏，送一把刷子。牙膏二十八文。刷子如果单卖，怎么也得十五文到二十文。送一把刷子，相当于便宜了十几文。这个诚意，够了。

林悠悠在纸上写下。“买牙膏，送刷子。限量。”然后她看着“限量”这两个字，觉得加了是对的。不是故意吊人胃口。是刷子本来就做不出那么多。胡木匠一个人，一把一把地做，能做出多少？限量，是实话。也是吸引力。

她让阿福去胡木匠铺子跑一趟。阿福去了，半个时辰后回来。

“东家，胡木匠说，快了。”

林悠悠问。

“快了是多快？”

阿福挠挠头。

“他说，再有十来天，就能找出个稳妥的法子。”

“到时候一天能做多少，还得再看。”

林悠悠算了算日子。十来天。八月十五还有一个月。来得及。她点点头。

“行，你再去一趟，跟他说。”

“中秋前如果能做出一批，有多少我要多少。”

“价钱照付。”

阿福又跑了。

林悠悠在纸上，把“买牙膏送刷子”这条，圈了起来。这是赌一把。赌胡木匠能在中秋前把刷子做出来。但她愿意赌。

第三策：双倍积分。

这是会员体系推出以来，第一次用。林悠悠让吴账房算账。吴账房拨了半晌算盘。

“东家，双倍积分，对咱们的成本影响，微乎其微。”

“积分就是记个数，换东西的时候才花钱。”

“现在只是多记个数，不花一文。”

林悠悠点点头。

但对会员来说，感觉不一样。平时买一包牙粉，攒一分。中秋买一包，攒两分。攒得快了一倍。像多占了便宜。

她在纸上写下。“会员双倍积分。”想了想，又加了一行。“特价商品除外。”

三策写完了。林悠悠把这张纸拿起来，反复看。

降价，吸引价格敏感的人。买赠，吸引爱占便宜的人。双倍积分，吸引老会员。三类人，三套打法。互不冲突。还能叠加。一个顾客，可以同时享受三种优惠。

她想象了一下。一个老会员，中秋来店里。买一筒牙膏，二十八文。送一把刷子，值十五文。会员双倍积分。牙膏本身不特价，所以积分照常。

这个顾客，相当于花了二十八文，拿到了四十三文的东西。省了十五文。还多攒了一分。她放下纸。心里有数了。

但还有一个问题。如果三个优惠都享受，店里的利润能扛住吗？林悠悠让吴账房把最极端的情况算一遍。有人买特价商品——牙粉，十八文。送赠品——刷子，成本多少还不知道，按十文算。双倍积分——积分也是钱，以后要换东西。

吴账房算了半天。抬起头。

“东家，毛利还有。”

“就是……薄了点。”

林悠悠点点头。

她知道，这种极端情况不会太多。大多数人，要么买特价，要么买赠品，不会又买特价又拿赠品。

但规则得定清楚。不能让少数人钻空子。也不能让大多数人不明白。

林悠悠重新拿起笔。在纸上写下几条规则。

第一条：买赠和双倍积分可以叠加。

第二条：特价商品不参与双倍积分。

第三条：赠品限量，送完为止。

第四条：解释权归本店。

写完了。

她把柳娘子叫过来。“这几条规则，你背熟。”

柳娘子接过去，看了一遍。

“东家，有客人问，我就照这个说？”

“对。”

“怎么说？”

林悠悠想了想。

“就三句话。”

“特价只有牙粉，十八文。”

“买牙膏送刷子，限量，送完就没了。”

“会员买东西，积分双倍，特价的不算。”

柳娘子把这番话默念了一遍。“记住了。”

接下来是宣传。林悠悠不想满大街吆喝。那不是“悠悠百货”的调性。她让阿福去库房翻出一块小黑板。木板，刷了黑漆，边角有点掉了。阿福用抹布擦干净。

林悠悠拿起粉笔。在上面写了三行字。

第一行：中秋特价，牙粉十八文。

第二行：买牙膏送刷子（限量）。

第三行：会员双倍积分。

写完，她退后一步看了看。字歪歪扭扭，但清楚。她把小黑板立在店门口。不挡路，但一进门就能看见。

晚上，店里快打烊了。柳娘子走过来。

“东家，就这么着？”

林悠悠点点头。

“就这么着。”

柳娘子有点不放心。

“不用再吆喝吆喝？”

林悠悠摇摇头。

“不用。”她指了指那块小黑板。“看见的人，自然会进来问。”“没看见的，咱们熟客来了，你顺口提一句。”

柳娘子点点头。

林悠悠又说。

“最好的宣传，不是咱们自己喊。”

“是熟客之间，口口相传。”

“周大娘买了，觉得划算，回去跟隔壁的孙婶说。”

“孙婶听了，第二天就来了。”

“这才是最稳的路。”

柳娘子听明白了。

第二天，店里开始有熟客问起那块小黑板。

一个来买布的大娘，进门看见那块板。

“哟，中秋有活动？”

柳娘子笑着点头。

“是，大娘。”

“牙粉特价，十八文。”

“买牙膏送刷子，限量。”

大娘凑近看了看。

“刷子？什么刷子？”

柳娘子从体验区拿了一把样品。

“这个，刷牙用的。”

大娘接过来，翻来覆去看了看。

“这个……送？”

“对，买一筒牙膏，送一把。”

大娘想了想。

“牙膏多少钱？”

“二十八文。”

大娘没说话。把刷子放下。走了。