八月初十。林悠悠去西街办事。

走到糕点铺门口，忽然闻到一股甜香。很浓，很稠，热烘烘的。

她抬头看。糕点铺门口支起了一口大锅。锅底下柴火烧得正旺，锅里的糖浆咕嘟咕嘟冒着泡。旁边案板上，摆着一排排刚压好的月饼胚子。

伙计光着膀子，满头大汗，拿着大勺在锅里搅。老板娘在旁边招呼客人。

“新熬的糖浆，新做的月饼，八月十五前就这一锅！”

林悠悠愣了一下。快中秋了。

她站在那儿，看着那锅糖浆，看了好一会儿。然后转身往回走。步子比来时快了。

回到店里，林悠悠直接去找吴账房。“吴账房，往年中秋，咱们店生意怎么样？”

吴账房放下手里的笔。从柜子底层翻出几本旧账。一页一页翻着。

“前年中秋前半个月，点心、糖果、香料走量最大。”他指着账本上的数字。

“比平时多卖了四成。”

“布料也卖得多些。”

“做新衣裳过节，是不少人家的人情。”

他翻到另一页。

“去年也差不多。”

“多了些干果、蜜饯，外地来进货的货郎也多了。”

林悠悠听着。脑子里开始转。中秋。送礼的节。牙粉、牙膏这种东西——能不能当成礼品送？

她想象了一下。谁家走亲戚，拎着几包牙粉？“婶子，中秋快乐，给您带了刷牙粉。”好像有点怪。

但转念一想。如果包装好看些。如果东西新鲜些。如果镇上没人送过这个。未必不行。

林悠悠把柳娘子叫过来。“这几天，跟熟客闲聊的时候，顺口问一句。”

柳娘子等着。

“就问，‘中秋快到了，家里礼备齐了吗？’”

“听听她们怎么说。”

柳娘子点点头。

第二天下午，她就开始问了。

第一个是来买布的周娘子。周娘子叹了口气。

“别提了，年年就是那几样。”

“点心，茶叶，月饼。”

“收礼的吃不完，送礼的也不想送。”

柳娘子笑着应和。

“那今年打算换点新鲜的？”

周娘子想了想。

“想换，但不知道换啥。”

“街上转一圈，全是点心铺子、茶叶铺子。”

她付了钱，走了。柳娘子把这话记在心里。

第二个是来买香料的何娘子。何娘子话多。柳娘子一问，她就开始倒苦水。

“我家那位，年年让我准备节礼。”

“婆家娘家，七八家要走。”

“送什么都得想，送重了不像话，送轻了又怕人说。”她压低声音。

“要是有点新鲜东西就好了。”

“又新鲜，又不贵，拿得出手。”

柳娘子问。

“您觉得，什么样的东西算新鲜？”

何娘子想了想。

“没见过的呗。”

“街上没有的。”

她走了。柳娘子把这话也记下来。

晚上，林悠悠听着柳娘子的汇总。她没说话。在纸上写了几个字。

“点心、茶叶——送腻了。”

“新鲜东西——想要。”

“街上没有——最好。”

她盯着这几个字看了很久。然后开始想。

能不能做一款“中秋特别款”？普通牙粉二十文。如果用更精致的纸包，加一张红纸签，写上“中秋佳礼”四个字。卖二十五文？

她否定了这个想法。包装换一下就想多卖五文。顾客不傻。

那牙膏呢？牙膏本身已经比牙粉贵。如果换更好的竹筒。打磨得更光滑。筒身上刻个小小的“月”字。加个喜庆的小挂坠。做成“中秋礼品装”。

成本会上去。售价也得跟着涨。买账的人有多少？她没想明白。

第二天，林悠悠去街上转了一圈。她想看看别人怎么搞中秋。

糕点铺最热闹。门口挂着大牌子：“新制月饼，送礼佳品。”牌子上还画着月亮、桂树。伙计在门口吆喝。

“尝尝不要钱！新出炉的！”

布庄也挂了牌子。“秋节新布，做衣正好。”门口摆着几匹颜色鲜亮的布，红、黄、紫，都是过节穿的。

杂货铺没挂大牌子。但门口堆着干货、干果、蜜饯的筐子。老板娘坐在门口，见人就招呼。

“节礼备了吗？南北干货，送人实惠！”

林悠悠站在街角，看了一圈。糕点铺，布庄，杂货铺。都在说送礼。都在喊“送礼佳品”、“节礼首选”。

但没有一家说——送给自己。她忽然想到。

中秋除了送礼。也是普通人家改善伙食、添置东西的时候。平时舍不得买的，过节了，咬咬牙买一点。平时舍不得用的，过节了，拿出来用用。

“犒劳自己”——这个需求，没人提。

林悠悠往回走。脑子里想起一个人。那个年轻媳妇，姓方。买了牙膏，舍不得天天用。就早上用用，晚上还用粉。她说“牙膏是好，但舍不得”。

如果推一款“中秋特惠装”。价格比平时便宜一点。会不会让那些舍不得的人。借过节的名义，买一筒犒劳自己？

“平时舍不得，过节了，对自己好点。”这个话，能不能说？她越想越觉得，可以试试。

回到店里，林悠悠坐在后院。她把今天看到的、想到的，在脑子里过了一遍。

中秋有三种需求。

第一种，送礼的需求。给亲戚、给长辈、给朋友。要新鲜，要拿得出手，要跟别人送的不一样。

第二种，自用的需求。平时舍不得买的，过节了，犒劳自己。要实惠，要有点仪式感，要让自己觉得“值”。

第三种，尝鲜的需求。那些在外做事、中秋回乡的人。他们见过世面，手里有余钱。回乡想带点新鲜东西，给家里人尝尝，给自己长长脸。要新奇，要有说头，要让人能讲出故事。

三类人。三类需求。能不能用三款不同的产品去碰？

林悠悠拿出本子。开始列。

送礼款——精制牙膏，八十文那款。包装再讲究些，竹筒打磨得更亮，加个红绳小挂坠。

自用款——普通牙膏，二十八文。但搞个“中秋特惠”，降两文，二十六文。或者不降价，加送一小包牙粉试用装。

尝鲜款——桂花牙粉。还没做出来，但可以试试。桂花香，应景，新鲜，有说头。

她列完了。又看了一遍。三条线，三个价。从二十六文到八十文。从送人到自用到尝鲜。都有。

但她没有急着定方案。她把柳娘子和阿福叫过来。

“这些天，多听、多看、多记。”

“所有跟中秋有关的闲聊，都记下来。”

“谁家要送礼，送什么，发什么愁。”

“谁家要添东西，添什么，舍不得什么。”

“谁家有人在外头做事，什么时候回来，回来带什么。”

柳娘子点点头。阿福也点头。

林悠悠说。

“中秋是全年最大的销售节点之一。”

“错过这一波，就要再等一年。”

“咱们不能拍脑袋想，得听顾客说。”

两人走了。林悠悠坐在那儿。天已经快黑了。街上隐隐约约飘来那股甜香。是糕点铺还在熬糖浆。

她闻着那股香味。心里想。还有一个多月。来得及。