“洁齿牙粉”上架那天，安静得几乎没人注意到。它就摆在日化区最靠里的角落，那个位置平时很少有人会特意走过去看。左边是澡豆，右边是皂荚，前面还堆着些丝瓜络。牙粉的纸包不大，摞成两小排，总共也就二十来包。旁边放了几包拆开的样品，样品旁边摆了一个粗瓷小碗，碗里盛着清水，碗沿搭着两支洗得干干净净的旧毛笔。没有醒目的标牌，没有吆喝，就那么静静地待着，像在等一个偶然发现它的人。
上架前，林悠悠把柳娘子和小川叫到后院。她手里拿着两包牙粉。
“这是新产品，得跟你们仔细说说。”她先递给两人各一包，“你们先看看，摸摸，闻闻。”
柳娘子接过纸包，小心地拆开一角，她用手指捻了点粉末出来。
“真细，比细盐还细得多。”
小川也学着样子摸了摸，他有点惊讶。
“这摸着像面粉，但又不一样。”
林悠悠开始讲解。
“这东西叫‘洁齿牙粉’，主要就是用贝壳粉、青盐和薄荷做的。关键就三点。”她伸出三根手指。
“第一，它比盐细得多。第二，用着不伤牙。第三，用完嘴里清凉，干净。”
柳娘子点点头，她明白这意思，就是拿它跟粗盐比。
小川挠挠头。
“那我该怎么跟客人说？”
林悠悠笑了。
“话不用多，就说三句。”她示范起来，“第一句：这是咱们新琢磨的‘洁齿牙粉’。第二句：主要用贝壳粉、青盐和薄荷做的，比盐细得多，不伤牙。第三句：您可以蘸点水试试，清凉又干净。就这三句，说多了人家记不住。”
小川跟着默默念了一遍。
“比盐细，不伤牙。这个好记。”
林悠悠特别强调了一点。
“推销要自然。别见人就冲上去说我们上了新品，那会吓跑客人的。”她看了看柳娘子，又看了看小川，“得顺势而为。什么时候说呢？当客人在日化区那边停留，翻看澡豆皂荚的时候。或者，当客人自己提起相关需求的时候。比如抱怨盐粗，刷得牙疼。比如嫌嘴里有味，不清新。这时候，你再自然地把话接过去：‘哦，您说这个啊，咱们这儿刚好新出了样东西，您要不要试试？’”
柳娘子听懂了。
“就是看人下菜碟，见缝插针。”
小川也明白了。
“不能硬推，得等机会。”
林悠悠最后交代。
“柳娘子，你主要在柜台那边，负责引导试用。小川，你灵活点，巡场的时候多留意。”
两人都应了下来。
头两天，没什么动静。牙粉就那样静静地待在角落里。
第三天下午，机会来了。一位熟客周大娘来买皂荚。她一边挑，一边跟小川唠嗑。
“唉，这年纪大了，牙口真是越来越不行。”周大娘叹了口气，“用盐刷牙吧，总觉得硌得慌。牙垢还老是去不干净。”
小川心里一动。他想起林悠悠的话，要顺势而为。
“大娘，您要是觉得盐粗，要不试试咱们新出的牙粉？”小川走到日化区角落，拿起一包拆开的样品。
周大娘有点好奇。
“牙粉？啥样的？”
小川把样品包递过去。
“您看看，摸摸。这是咱们新琢磨的，主要用贝壳粉、青盐和薄荷做的。”
周大娘用手指沾了点，捻了捻。
“哎哟，是细。比我家那粗盐细多了。”
小川赶紧接上话。
“对，比盐细，不伤牙。”他还拿起毛笔，演示了一下，“蘸点水，沾上粉，就这么刷。”
周大娘看着。
“倒是方便。”她有点犹豫，“这个……贵不贵？”
小川报了价。
“比澡豆贵点，但一包能用挺久。”
周大娘想了想。
“那……我先拿一包试试？”
成了。小川心里松了口气，麻利地去柜台包了一包新的。这是店里卖出的第一包牙粉。
柳娘子那边的试用点，也慢慢有人光顾。她很有耐心。看到有客人在日化区翻看，她就走过去，轻声问一句。
“要不要试试新到的牙粉？不买也没关系，可以摸摸闻闻。”
“哎，凉飕飕的。粉真的细，不拉手。”
柳娘子就在旁边补充。
“用在牙上也是这个感觉。清凉，干净。”
几天下来，陆陆续续有人试用。但真正掏钱买的，不多。
初期买牙粉的，主要是两类人。一类是像周大娘那样，确实被粗盐问题困扰的老顾客。另一类，是本身就爱尝试新鲜事物的。他们被“比盐细，不伤牙”这个简单的说法打动了。反正不贵，买包试试。
周大娘是第一个回来反馈的。她来买别的东西，小川看见她，赶紧凑过去。
“大娘，上次那牙粉用得还行吗？”
周大娘脸上露出笑。
“好用！”她压低了点声音，“我老头子用了也说好。他说刷完嘴里凉丝丝的，舒服。口气也清新了不少。”
小川赶紧记在心里。
另一个熟客赵爷也给了反馈。他是猎户，平时爱吃肉。以前老觉得嘴里腻味。用了牙粉后，他特意跟柳娘子说。
“这东西去味行。刷完清爽。”
虽然买的顾客不多，但反馈几乎都是正面的。“好用”、“嘴里舒服”、“口气清新”。这几句话，成了初期最常见的好评。
林悠悠让吴账房单独记一本账，专门记录牙粉的进出和销售情况。每天卖了几包，还剩多少，都要记清楚。她还交代翠娘和小川。
“平时招呼客人，多留个心眼。听到关于牙粉的评价，无论好坏，都记下来告诉我。”
翠娘有点不好意思。
“我嘴笨，怕问不好。”
林悠悠拍拍她。
“不用特意问。就留心听。客人自己说起，你就记住。”
小川倒是干劲十足。他觉得自己卖出了第一包，跟这产品有缘。每天巡场，耳朵都竖着。
半个月后，变化慢慢出现了。询问牙粉的人，比之前多了些。有些是试用过的客人，想了想，回来买了。有些是听邻居或朋友提了一句，好奇过来看看。
一位熟客孙婶来买澡豆。她看了看角落里的牙粉，问柳娘子。
“我听说老周家用了个什么粉刷牙，说挺好？”
柳娘子立刻明白了。她拿出试用装。
“您说的是这个吧。可以试试。”
孙婶试了试，闻了闻。最后也买了一包。
销量开始缓慢地往上爬。虽然每天还是只卖几包，但比最开始强了。一些原本只用盐的顾客，在试用或听人推荐后，开始转向牙粉。他们给出的理由很实在。
“盐太粗，刮得牙疼。这个粉细，用着舒服。还凉快。”
林悠悠仔细研究了初期的反馈。大部分是好的，但也有细微的意见。比如有客人说，薄荷味可以再浓点，更提神。有客人觉得，纸包放久了，边角有点受潮。
她还开始琢磨别的事。既然有人喜欢清凉感强，那以后是不是可以出个“清凉加强版”？或者，有些客人可能不喜欢太冲的薄荷味，那是不是可以试试加点淡雅的花香，出个“淡雅花香版”？这些想法，她都先记在了本子上。等市场再大点，再考虑。
“比盐细，不伤牙。”这句话，成了店里推荐牙粉时的标准开场白。它简单，直白，一听就懂。通过店员的口口相传，通过顾客的亲身体验和相互推荐，这句话慢慢在部分常客中传开了。大家提到漱芳斋的牙粉，第一反应就是：哦，那个比盐细的。
