试探期差不多了。林悠悠把原料、包装、人工这些成本拢了拢，重新算了一遍账。贝壳粉几乎不花钱，去渔市收点边角料就行。青盐、薄荷、丁香和金银花这些，单价不高，用量也省。油纸和红印泥花点钱，但平摊到每包上很少。再加上柳娘子她们调配、包装的人工成本。全部算下来，一包“家用装”的总成本，大概在八文到十文之间。这个数字，让林悠悠心里有了底。
定价会是在后院开的。参与的有柳娘子、小川和吴账房。林悠悠把成本数说了。然后问大家，觉得卖多少钱合适。
小川先开口。
“东西好，怎么也得比盐贵点吧？盐一斤也要十来文呢，咱们这一包粉，用料更细，还有薄荷香料。”
柳娘子想了想。
“太贵了怕没人买。”她看了看林悠悠，“东家，咱们是不是可以分两种？一种小的，便宜点，让人先试试。一种大的，划算点，给那些用得好想接着用的。”
林悠悠点点头。她也这么想。
最后定下来两种规格。便携装，半两重，定价十文。家用装，一两半重，定价二十文。
吴账房拿着算盘拨了拨。
“家用装的成本按十文算，卖二十文，毛利十文。扣掉店铺开销、损耗，净利大概在五文到七文之间。这个利润空间，很合理。既不是暴利，也没白忙活。”
重要的是，这个价格，远低于那些动辄几十上百文的牙香筹。又比单纯用粗盐贵了十几文。正好卡在一个大多数普通家庭，踮踮脚能够着的区间。
二十文，这个数字很快就被印在了价签上。小小的木牌，挂在日化区牙粉的货架旁。“洁齿牙粉，家用装，二十文。”字刻得清楚。
这个价格一标出来，效果立竿见影。之前有些客人试用后，会犹豫地问一句“多少钱”。听到店员说二十文，反应各不相同。有人立刻摇头，觉得贵。有人会想一想。现在价签明晃晃地挂在那里，省去了问价的环节。客人的决策反而变快了。
一位大婶试用后，看了看价签。
“二十文啊……”她掂量了一下手里那一两半的纸包，“行，拿一包试试。比盐是贵点，但听着是好东西。”
还有些之前试用过但没下决心的熟客，再来店里时，看到明确的标价，也果断掏钱了。二十文，买不了吃亏，买不了上当。试试就试试。
林悠悠还搞了个小促销。她让柳娘子在柜台边贴了张纸条。“满百文，加五文换购牙粉便携装一包。”意思是，只要在店里买东西满了一百文，再加五文钱，就能拿一包十文的便携装牙粉。等于牙粉只花了五文。
这个门槛不高。买点布料，或者凑点日用杂货，很容易就满一百文。很多顾客结账时，听到柳娘子顺口一提，都会选择加五文换一包。反正才五文钱。拿回去试试，不好用也不心疼。这个促销，既让更多人以极低的成本尝试了牙粉，又带动了其他商品的销售。一举两得。
一个月后，吴账房把账本拿给林悠悠看。他单独记的牙粉销售账，后面还多了几列备注。林悠悠仔细看数据。第一个月，家用装卖了八十七包，便携装卖了一百零三包。这个销量，不算爆炸，但很扎实。
更关键的是后面那列“复购记录”。吴账房用他工整的字迹，记下了哪些客人第二次、第三次来买。虽然无法完全精确，但他根据记忆和销售时间推断，购买过牙粉的客人里，超过六成在一个月内又回来了。有的甚至十天半个月就来补一包。
林悠悠指着这个数据问吴账房。
“这个六成，可靠吗？”
吴账房推了推眼镜。
“老朽不敢说十成准。但七八成把握是有的。”他解释道，很多熟客他认得脸，也记得他们大概什么时候第一次买。
这个复购率，很高了。说明东西确实好用，客人用习惯了，愿意持续花钱。
柳娘子在旁边插话。
“是啊东家。好多客人回来都说，用惯了牙粉，再用回盐，就觉得粗了，不舒服。这就是认上了。”
牙粉卖得好，带来的好处不止在牙粉本身。有些客人，是第一次因为牙粉走进“悠悠百货”。他们买了牙粉，付钱的时候，眼睛自然会扫一扫店里的其他东西。“哎，你这布看着不错。”“这个陶罐挺结实。”顺便就买了点别的。
会员体系里，也多了些新名字。有些客人因为买牙粉攒了点积分，后来又买了别的东西，积分够了，就登记成了会员。他们开始留意店里的优惠，来得更勤了。牙粉像一块小石头，扔进池塘里，漾开的波纹，碰到了别的地方。
林悠悠没有因此就放松。她很清楚，牙粉现在只是稳步增长。离那种人人谈论、抢着买的爆款，还差得远。它更像是一股细流，慢慢地渗进土里。
她开始想下一步。要不要多做点宣传？比如在店门口挂个牌子，写“新品洁齿牙粉，二十文好用不贵”？或者，是不是该开发点配套的东西？现在大家用牙粉，有的是用手指，有的是用旧布头，有的是用柳枝。如果能做个简易的、专用的刷子，会不会更好卖？
她把这两个想法记在了本子上。宣传的事，可以稍微做一点，但不能太吵，保持店铺踏实的感觉。至于刷子，得再研究研究，看看成本和大家的接受度。不能急。
二十文这个价格，意义比林悠悠最初想的还要大。它不仅仅是一个数字。它像一把钥匙，轻轻一转，为“悠悠百货”打开了一扇新的门。这扇门后面，是庞大的日常快消品市场。
什么是快消品？就是天天要用，用完还得买，价格不高，但总量很大的东西。牙粉就是。这次的成功，证明了一件事：“悠悠百货”有能力自己琢磨、自己做出这类商品。还能定个合适的价，把它卖出去，让客人愿意回头再买。这条路走通了，以后就能复制。可以想想，大家日常生活中，还有哪些地方不方便、不满意。然后想办法，做出更好用、更便宜的东西。二十文打开的门，后面可能还有三十文的，五十文的，各种各样改善日常生活的小东西。
