大家高兴了一会儿。阿福还在那儿笑，笑得腮帮子都酸了。小川掰着手指头，把五十八两换成一串一串的铜钱，算得眼睛发亮。翠娘和柳娘子也笑，笑着笑着，开始嘀咕这钱能买多少米、多少布、多少肉。

只有吴账房没笑。他坐在那儿，看着账本，表情有点怪。不是不高兴，是那种发现了什么的表情。

阿福笑完了，看他，问道：“吴叔，您怎么不笑？”

吴账房抬起头，说道：“这账，有点意思。”

阿福问：“什么意思？”

吴账房说：“我算了算，发现利润的大头，不是来自卖得最多的东西。”

大家都愣住了。

阿福挠头，问道：“那是来自什么？”

林悠悠也看着吴账房，说道：“吴叔，您说说。”

吴账房翻开账本，指着几行数字，问道：“你们看，卖得最多的是什么？”

阿福说：“牙粉啊，那几天牙粉跟流水似的往外走。”

吴账房点头，说道：“对，牙粉卖得最多，但牙粉利润薄。”他拨了拨算盘，接着说：“一包牙粉，卖十五文，进货十二文，赚三文。”

阿福说：“三文也是钱啊。”

吴账房说：“是钱，但不多。”

他又翻了一页，说道：“再看别的，折叠马扎。”

阿福愣了一下，问道：“那个？胡木匠做的那个？”

吴账房点头，答道：“对。折叠马扎，卖三十五文一个，胡木匠那边拿货二十文，一个赚十五文。”

阿福张了张嘴，问道：“这么多？”

吴账房说：“卖一个马扎，顶五包牙粉。”

大家都不说话了，都在算这个账。

小川又开始掰手指头，嘴里念着：“一个顶五个……十个顶五十个……”算着算着，抬头问道：“那咱们怎么不多卖点马扎？”

吴账房说：“马扎不是天天有人买。牙粉是天天要用的，走得快。马扎是家具，买一个能用好几年。”

林悠悠听着，没说话，脑子里在想别的事。

小川又问：“那另一个呢？”

吴账房说：“另一个是牙粉的试用装。”

大家更不明白了。

翠娘问：“试用装那么便宜，能赚什么钱？”

吴账房说：“试用装本身不赚钱。一个试用装卖两文，成本差不多也是两文，有时候还亏。”

阿福问：“那算什么赚钱？”

吴账房看着他，说道：“你听我说完。试用装不赚钱，但客人拿了试用装，回去用了。用了觉得好，下次就会来买正装。正装就赚钱了。”

阿福琢磨了一会儿，说道：“哦，就是先让人尝尝，尝好了再来买。”

吴账房点头，答道：“对。”

林悠悠忽然开口，说道：“试用装是引子，把人引进来。”

吴账房看她一眼，答道：“对。”

阿福还是不太懂，问道：“那到底赚的是哪里的钱？”

吴账房说：“赚的是回头客的钱。一个人来买一次，赚三文。一个人来买十次，赚三十文。要是他带个人来，赚的就更多。”

阿福点点头，这回好像懂了。

吴账房又翻了几页，指着抽奖的记录，说道：“再说这个。幸运箱这阵子，带动了不少生意。有人本来只想买二十文，为了抽奖，买了四十文。有人本来不打算买，看见别人抽，也买了。”他拨了拨算盘，“这些多出来的，都是利润。”

柳娘子在旁边说：“这就是林老板说的‘连环套’。”

阿福问：“什么连环套？”

柳娘子说：“一环套一环。买牙粉的人，可能会顺手买把刷子。抽奖的人，可能会多买点东西凑金额。一环套一环，钱就来了。”

阿福想了想，说道：“哦，就是勾着人买东西。”

柳娘子笑了，说道：“话糙理不糙。”

翠娘忽然说：“那咱们以后是不是要多弄点这种连环套？”

大家都看着林悠悠。

林悠悠想了想，答道：“得慢慢来，不能太急。生意是长久的，不是一阵风。”

阿福问：“那接下来怎么办？”

林悠悠说：“先让大家休息两天，这两天都累坏了。”

阿福点头，问道：“那然后呢？”

林悠悠说：“然后把账上的钱分一分，该留的留，该发的发。”

阿福眼睛亮了，问道：“发什么？发工钱吗？”

林悠悠笑了，答道：“工钱照发，另外还有一份。”

阿福搓着手，问道：“什么份？”

林悠悠说：“到时候就知道了。”

阿福急得不行，问道：“现在说不行吗？”

林悠悠摇头，答道：“不行。”

阿福憋得脸都红了。

小川在旁边笑他，说道：“急什么，反正少不了你的。”

阿福说：“你不急？”

小川说：“我急，但我不说。”

翠娘和柳娘子也笑了。吴账房没笑，但嘴角动了动。

晚上，大家散了。

阿福走的时候还在嘀咕：“什么份呢？是银子还是东西？”

小川说：“别想了，反正过两天就知道了。”

阿福说：“想不想的，它就在那儿，我能不想吗？”

两人一路斗着嘴，走了。

翠娘和柳娘子一起走。

翠娘说：“林老板这人，真沉得住气。”

柳娘子说：“沉不住气也开不了这店。”

翠娘点头，说道：“也是。”

店里安静下来。林悠悠一个人坐在后院，啾啾站在她肩膀上。

天黑了，星星出来了。她脑子里还想着吴账房说的那些话：折叠马扎，试用装，回头客，连环套。

这些词在她脑子里转来转去。她以前也知道一些，但没这么清楚。这回账算下来，数字摆在眼前，才真正看明白了。

做生意这事，比她想的要深。不是把东西摆出来卖那么简单。是算账，是算计，是让钱自己流转起来。

她忽然想起以前在系统里见过的一些词，什么“引流品”，什么“利润品”。当时看了就看了，没往心里去。

现在想想，牙粉就是引流品，马扎就是利润品。试用装是引子，回头客才是根本。

她伸手摸了摸啾啾的头。啾啾往她脖子上蹭了蹭，羽毛软软的，有点痒。